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Plan d’action commerciale

Le plan d'action commerciale (PAC) constitue la feuille de route de votre entreprise. Ce document vous permet d'avoir une vision claire de votre démarche commerciale à court, moyen et long terme. Cet outil indispensable doit vous aider à préparer vos actions sur le terrain et participe, de manière plus globale, à la bonne organisation de l'activité commerciale de votre société.

Pourquoi un Plan d’Action Commerciale ?

En premier lieu il faut assurer la cohérence du mix-marketing :

En fonction de la stratégie choisie et de la réalité du marché, l’entreprise s’appuie davantage sur un ou plusieurs des outils de base qui constitue son activité commerciale. On identifie ainsi quatre grandes familles de mix-marketing :

Le mix-marketing axé sur la politique produit : il s'agit ici de faire du produit l'élément central de ses actions.

Le mix-marketing axé sur la politique prix : il s'agit ici de faire du prix l'élément central de ses actions. Le prix est un élément central du mix-marketing car il est immédiatement perceptible par la clientèle.

Le mix-marketing axé sur la politique distribution : il s'agit ici de faire de la distribution l'élément central de ses actions. L'objectif est d'assurer une supériorité quant à la vente du produit

Le mix-marketing axé sur la politique communication : il s'agit ici de faire de la communication l'élément central de ses actions. Il s'agit de rendre l'entreprise, la marque ou le produit plus visible et attrayant.

Une fois l’équilibre du mix-marketing défini il convient de s’interroger  sur le cycle de vente. Plutôt que de se demander quoi vendre et à qui, le PAC répond plutôt à la question « comment ? » :

1. •Comment vendre mon produit ?
   

2. •Comment lancer mes opérations de marketing ?
   

3. •Comment recruter mes commerciaux ?
   

4. •Comment les rémunérer ?

Également appelé « plan d'action marketing », le plan d'action commerciale constitue l'une des étapes de développement de votre entreprise. Elle intervient en relais de l'étude de marché.

Concrètement, le plan d'action commerciale est un document interne à l'entreprise lui permettant de formaliser et d'atteindre ses objectifs de vente annuelle. Il aborde notamment les points suivants :

1. •concrétiser la stratégie de la société en définissant des projets d'actions
   

2. •prévoir les actions commerciales qui seront mises en place
   

3. •planifier ces actions dans le temps (court, moyen et long terme)
   

4. •prévoir l'investissement nécessaire pour la mise en place de ces actions.
   

Le Plan d’Action Commerciale se décompose à 5 étapes :

Le montage du Plan d’Action Commerciale

Un PAC se divise généralement en deux parties

Planifier les actions commerciales

La première partie du PAC est la plus courte. Elle présente la stratégie de l'entreprise et les grands objectifs à atteindre sur une certaine durée. Les actions commerciales doivent en effet se situer dans le temps :

Bien que la réalité temporelle puisse être différente d'un projet à l'autre et d'un marché à l'autre, il est communément admis que :

- le court terme s'étale sur une période de 0 à 6 mois,

- le moyen terme s'étale sur une période de 6 à 24 mois,

1. -le long terme s'étale de 24 mois à +
   

Les questions à se poser

La seconde partie du PAC est plus élaborée. Elle prend la forme d'un tableau listant davantage dans le détail les objectifs de l'entreprise et les moyens à se donner pour les atteindre.

La rédaction du plan d'action commerciale consiste en particulier à se poser un certain nombre de questions et, surtout, à essayer d'y répondre :

1. •À quoi ressemblera mon entreprise dans x années ?
   

2. •Quels sont mes objectifs ?
   

3. •Comment les atteindre ?
   

4. •Avec qui travailler pour atteindre ces objectifs ?
   

5. •À qui confier telle ou telle tâche ?
   

6. •Quel budget faut-il prévoir pour telle opération ?
   

2e partie

1. •Lancer des actions de marketing publicitaire: PLV, affichage extérieur, encarts publicitaires, radio, télé, Internet...
   

2. •Lancer des actions de marketing direct: créer, acheter ou louer une base de données, choisir entre le mailing, l'e-mailing, le mailing-fax, les campagnes sms...
   

3. •Lancer des actions événementielles: journées portes ouvertes, anniversaires, participation à des foires, expositions, sponsoring, mécénat, street marketing...
   

4. •Lancer des opérations
   

5. •Organiser le système de commercialisation: recruter la force de vente, mettre en place des animations du réseau, définir les objectifs des commerciaux, leur rémunération...

1re partie

1. •Présentation de la vision de l'entreprise à long terme (ex.: devenir leader régional, devenir un acteur incontournable dans mon secteur)
   

2. •Principaux objectifs stratégiques à atteindre (ex.: lancer un nouveau produit, ouvrir des nouveaux magasins)
   

3. •Principaux objectifs quantitatifs à atteindre (ex.: augmenter le CA de 25%, embaucher 10 nouveaux commerciaux)
   

exemple de Plan d’Action Commerciale

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